Можно ли купить авторитет и доверие?

На дворе была весна 2016 года. Только год прошел, как Иван окончил Ивановский хим. университет. Теперь он занимался мелкой коммерцией и размышлял, в каком направлении ему дальше развиваться. Иван знал свои сильные стороны: он делал жим от груди 110 кг, имел логический склад ума, умел слушать и убеждать людей. Возможно, от этого Иван казался слегка самоуверенным.

Была суббота, в этот день Иван планировал сходить на «бизнес-завтрак». В Иванове «бизнес-завтраки» основал некий молодой активный предприниматель Артём. Иван ещё не представлял, что скрывается за этим необычным мероприятием. А решил туда сходить, как он мне признался, просто потому что в их группе ВК видел на фотографиях со встреч много симпатичных девушек.

В 11:30 утра Иван вышел из дома. Добираться до Caffeshop, где проходил бизнес-завтрак, он решил пешком. В городе невест у Ивана был свой любимый маршрут – Шереметьевский проспект, который проходит через три «женских» вуза города: текстильную, медицинскую академии и хим. университет. Вероятность встретить здесь красивую студентку и познакомится стремилась к 100%.

Так и случилось. Как только Иван прошёл Соковский мост, он увидел, что навстречу ему энергично идёт барышня, явно возвращающаяся с субботних занятий. Иван всегда знакомился по наитию и не раздумывая:

— Привет! Учишься в Хим?

— Привет. Да, — девушка посмотрела на незнакомца.

— Я, к счастью, уже закончил Хим год назад. Выпьем завтра по бокалу Пина Колада? Я знаю место, где его готовят по оригинальному карибскому рецепту.

— Нет, не могу, — студентка покачала головой, казалось, с сожалением.

Иван широчайшими мышцами спины чувствовал, что понравился девушке, но что-то было не так.

— В чём дело?

— Я просто не могу пойти с тобой. Ты так одеваешься…

— Как??

— Как придётся.

Она говорила без заносчивости и уверенно, Иван попрощался.

— Ну, удачи!

Иван пошёл дальше. Он был удивлён, впервые девушка отказывалась идти на свидание и при этом говорила так прямолинейно. Иван задумался: «У барышень со вкусом, похоже, нет шансов оценить мои лучшие стороны. Надо что-то делать со своим стилем». У Ивана из одежды было три футболки и пара джинсов, и его действительно тогда не волновало, какое впечатление он производит.

Теперь спустя 7 лет за чашкой американо Иван рассказывает мне эту историю, доказывая, что ему опять нужно сменить дизайн сайта. «Понимаешь, — убеждает он меня, — у моей компании есть уже и экспертность, и практический опыт, но новые клиенты этого не знают, у них нет доверия на старте. А у многих из них даже нет шанса оценить наши преимущества, они просто отваливаются ещё на этапе посадочной страницы на сайте».

Итак, мы приступили к разбору первого и самого важного параметра, с которого мы в студии начинаем оптимизацию конверсии сайта, — это авторитетность и доверие. И самое простое, но не самое дешевое, что вы можете в этом направлении улучшить, — это заказать имиджевый дизайн. В этом смысле доверие можно купить. Точнее говоря, кредит доверия. И после у вас будет возможность это доверие оправдать.

Из последнего опыта нашей студии. Конверсия в заказы выросла в 2,1 раза, когда мы cделали редизайн сайта текстильного производства. А смена дизайна и фирменного стиля на лендинге по доставке сыпучих материалов дала не только рост конверсии, но и улучшение вовлеченности пользователей: среднее время на сайте увеличилось в 2,4 раза, процент отказов сократился в 2,5 раза.

Если такие результаты способен дать один лишь дизайн сайта, представляете, чего можно достичь, применив методы наследования и наработки авторитетности?

Авторитетные личности и компании могут поделиться с вами частичкой своей авторитетности благодаря существующим психосоциальным особенностям коммуникации между людьми. Клиенты будут воспринимать вас иначе просто из-за причастности к чему-то более влиятельному. Подобно тому как вы получаете кредит доверия, когда вас кто-то рекомендует, прокачать свою авторитетность можно, разместив на сайте следующую информацию:

Сотрудничество. Я называю этот принцип «Свет звёзд». Если среди ваших клиентов есть известные бренды или просто крупные компании, то уважение к ним повысит доверие и к вам. И это не обязательно должен быть Газпром, для ваших клиентов ориентиром будет лидер именно в их отрасли или просто уверенно стоящая на ногах компания. Но я рекомендую не просто разместить список звёздных брендов, а рассказать, чем вы помогли той или иной известной компании.

Партнёрство. А этот принцип я прозвал «Отблеск соседних звёзд». Даже если в вашем портфолио не светятся влиятельные мастодонты, вы можете сослаться на партнёрство, совместные проекты с другими компаниями или известными персонами.

Авторитетные источники информации. Принцип «Фундамент контента». Ссылаясь на надёжные источники информации, такие как научные статьи, госсайты, официальные документы и т.д., вы повышаете доверие к информации на сайте, которое в свою очередь переносится и на вашу компанию.

Чтобы заслужить авторитет у клиента, нужно наработать компетентность, доказать свою честность и надёжность, продемонстрировать уважительное отношение. А чтобы заслужить онлайн-авторитет, который будет считываться на вашем сайте, к этому ещё нужно прибавить цифровые свидетельства и доказательства:

Полезный контент и поддержка. Принцип Марии Эшенбах: «Верное средство приобрести авторитет у людей — быть им полезным». Когда вы полезны людям, они естественным образом чувствуют к вам благодарность. А невозможно не проявлять уважение к тому, кому ты благодарен. На сайте для этого следует исходить из глубокого понимания потребностей и нерешенных проблем вашей аудитории и стремиться их решать. Предложите бесплатные консультации или поддержку. Это покажет вашей целевой аудитории, что вы заботитесь о её успехе, а не только о продаже своих продуктов или услуг.

Обучающие материалы. Принцип «Педагог-эксперт». Тот, кто делится знаниями, автоматически занимает роль учителя-наставника, а этой позиции свойственно большее уважение. Например, на сайте можно предоставить доступ к бесплатным обучающим материалам, которые помогут людям разобраться в теме по вашей специализации, писать экспертные статьи в блог и соцсети. Также запись онлайн-вебинара или тематического стрима поможет убедить многих, что вы являетесь экспертом в своей сфере.

Аккредитация, сертификация и лицензии. Принцип «Убеди бюрократа». Если ваш бизнес требует специфических лицензий или сертификатов для работы, обязательно представьте их на вашем сайте. А добровольная сертификация покажет, что продукция не просто безопасная, но еще и качественная. Для производств сейчас мощной бумагой является заключение Минпромторг с подтверждением, что ваша продукция сделана в России (пример).

Награды и признания, профессиональные достижения. Принцип «Хвастуна-американца». Не люблю этот подход, но он работает и в России, если его умело дозировать. Кроме бравирования размерами своей компании, оборотом и миллионами отгруженных товаров можно использовать:

• Награды за инновации. Или, например, те же патентные свидетельства.
• Экологические и социальные награды. Например, «Самое зелёное производство», «Самый ответственный бизнес».
• Награды за качество товаров или услуг. Например, «Товар года по версии…».
• Награды за бренд. Например, «Лучший бренд года», «Лучшая народная марка».
• Ведомственные и отраслевые награды. Например, можно получить нагрудный знак «За развитие научно-исследовательской работы студентов».
• Профессиональные достижения. Например, сертификаты, дипломы об уровне квалификации ваших сотрудников.
• Финансовые. Ну и на последнем месте те самые цифры о том, какой у вас оборот и какую долю рынка вы занимаете в своей сфере.

Знаю, что налаживание авторитетного онлайн-имиджа — это процесс, который потребует времени и усердной работы. Однако затраты окупятся в долгосрочной перспективе. И кратно увеличив продающие возможности вашего сайта через авторитетность, вы будете годами пользоваться этим эффектом.