Как Иван из Иванова увеличил продажи на лендинге в 3,5 раза

Иван занимается консалтинговыми услугами в сфере производства. Хотя, конечно, что помогло ему, то справедливо и для других областей.

Начнём с того, что у Ивана уже был хороший лендинг: стильный, наполненный, со всеми необходимыми разделами. Сайт исправно приводил покупателей с рекламы в Яндекс Директ. Но заказов было мало.

Иван понимал, что заказов мало, потому что расходы на рекламу отъедали ощутимую часть прибыли. Так что Ивану было жалко каждый месяц делиться с Яндексом.

А однажды ему даже пришлось отказаться от выбранного подарка своей жене Ане на день Рождения. Они были женаты уже 5 лет, и Иван хотел ей подарить что-то особенное. Он думал о покупке украшения, платья или даже поездке за границу. Но было начало месяца и нужно было пополнить бюджет в Яндекс. Ведь без рекламы не получишь заказов. Раздосадованный, Иван твёрдо решил, что ситуацию надо менять!

Иван, будучи по образованию технарём, решил пойти качественным путём: повысить конверсию на сайте. Больше конверсия – больше заказов при тех же расходах на рекламу. Сначала Иван прочитал 12 руководств по оптимизации конверсии на коммерческих сайтах и после решил применить самые проверенные методы.

Во-первых, предприниматель переработал заголовок на своей странице, включив туда ценностное предложение. Иван обнаружил, просматривая поведение посетителей в вебвизоре, что 8 из 10 посетителей читают заголовок, но только 2 из 10-ти просматривают остальную часть страницы. Главным открытием для него стало, что внимание современного покупателя не больше внимания его попугая по имени Клякса. Поэтому, сделав заголовок ценностным и цепляющим, он на этом не остановился.

Во-вторых, чтобы задержать посетителя на сайте и сподвигнуть его читать дальше, Иван сосредоточился на проработке визуального фокуса на первом экране его страницы. Картинка на фоне в идеале должна была подкреплять предложение и привлекать взгляд читающего.

Если бы наш предприниматель продавал товары, а не оказывал услуги, то с картинкой было бы проще. Но что делать, если его товар – консультация по технологии производства.

После череды поисков Иван узнал про композиционные подходы в фотографии. Оказывается, зрители чаще обращают внимание на людей в кадре и на направление их взгляда. Иван заказал снимок у фотографа: «Кира из бухгалтерии, одетая в деловой костюм, внимательно смотрит чуть в сторону». На сайте её взгляд указывал прямо на заголовок с предложением. То что надо! Уже 7 из 10 посетителей стали пролистывать вниз страницы.

В-третьих, Иван переписал полностью блок с подробностями его предложения. Изначально эта часть страницы рассказывала о том, что входит в его услугу и каковы её особенности. Предприниматель вспомнил, как покупал свою первую машину, мечтая с друзьями летом поехать на море, а продавец в салоне пытался ему продать «четыре колеса, двигатель и салон». Иван решил чётко обрисовать, как его предложение решает проблемы покупателя и какие практические выгоды приносит.

В-четвёртых, Иван, наконец, удалил со страницы то, что его так давно раздражало. Отзывы, фальшивые отзывы, написанные копирайтером при разработке лендинга, бесили его больше всего. Предприниматель уже давно подозревал, что его посетители чуют фальшь. Ведь реальные отзывы работают как рекомендации друзей, а фальшивые — подобны лицемерной рекламе.

Час ушел у предпринимателя, чтобы попросить клиентов оставить отзывы и еще неделя потребовалась на то, чтобы напоминать им найти на это время. Так было собрано 7 отзывов, Иван сразу разместил их на странице в виде скриншотов, чтобы лишний раз показать, что отзывы подлинные.

В-пятых, предприниматель поставил себя на место клиента, чтобы понять, что останавливает покупателя от заказа, где может возникать сомнение. После чего он решил подстраховать своего покупателя, обеспечив чувство уверенности и спокойствия, так необходимое при принятии решений. Иван дал гарантию на возврат денег в течение месяца, если клиенту что-то не понравится. Ведь гарантия — это ещё и знак качества.

В-шестых, Иван уловил, как важно рачительно обращаться с вниманием посетителя, чтобы он смог изучить предложение, ознакомиться с отзывами, подготовиться к принятию решения. Прежний лендинг предпринимателя изобиловал кнопками с призывами к действию, чтобы их точно никто не пропустил. Теперь же Иван оставил единственный Call-to-Action в нижней части страницы с предложением первой бесплатной консультации. Поскольку призыв — это не навязчивая муха, а деликатное приглашение к участию.

В-седьмых, наш предприниматель-консультант решился опробовать себя в новом для себя деле — писательстве. В руководствах по конверсии Иван узнал, что внедрение сторителлинга может существенно повысить результативность посадочной. Дело в том, что истории позволяют читателю ассоциироваться с персонажем, пережить эмоции и вместе с ним пройти через события из повествования.

Описав в виде истории примечательный случай из своей практики, Иван применил все тонкости этого дела: цепляющий заголовок, интригующее вступление, персонаж, которому хочется сопереживать, проблему и её решение в развязке истории. Результат превысил все ожидания — рассказ из жизни вовлекал посетителей в 2 раза больше, чем отзывы, суммарно увеличив конверсию в 3,5 раза. Сторителлинг стал подобием симулятора реальности на лендинге, помогая покупателю прочувствовать, что значит заказать услугу у Ивана ещё до того, как он решится на это.

Две недели потратил Иван на работу с конверсией на сайте и ещё два месяца ушло прежде, чем его бизнес адаптировался к новым темпам продаж.

Летом, гуляя с супругой по древнему парку «Юй Юань» в Шанхае, Иван рассказал жене, как осенью ему пришлось сэкономить на подарке из-за непродуктивной рекламы и как это подтолкнуло его к изменениям.