Как понятные тексты увеличивают продажи на сайте

Мы в студии очень часто слышим от заказчиков расхожий стереотип «в наше время тексты на коммерческих сайтах никто не читает». Я бы уточнил: туманные, важно звучащие и пространные тексты на сайтах в наше время никто не читает. А ясные и конкретные тексты, изложенные доходчивым языком, вовлекают читателей и побуждают к действию.

Покупатель находится на вашем сайте не от праздного любопытства, он пришёл к вам за покупкой, так давайте не будем ему мешать занудной писаниной.

Корни проблемы

Есть такой сленговый термин «копипаст», обозначающий бездумно скопированный текст (от английских слов «copy» и «paste» — «скопировать» и «вставить»). 90% текстов в Интернете — это неосознанный копипаст из-за использования клише. Услышанные или прочитанные где-то фразы вставляются в тексты на автомате, потому что нас так научили в школе.

Представьте ситуацию: вы неожиданно подходите на улице к старшекласснику и спрашиваете:

— Скажите, пожалуйста, кто такой Александр Пушкин?

Я уже слышу типовой ответ:

— Пушкин — это гениальный поэт, яркий представитель Золотого века русской литературы.

Так и хочется сказать: «Садись, пять».


Все мы прошли такую школу. И если нужно написать о компании, то она непременно «динамично развивающаяся», «занимает лидирующие позиции на рынке», если о сервисе — «индивидуальный, гибкий подход к каждому клиенту». Добавьте сюда «горячие скидки», «высокое качество продукции», «современное производство» — и продающий текст на сайт готов.

Школа учит писать корректные тексты, которые будут приниматься обществом. Да, такие тексты ни у кого не вызывают возражений, как, впрочем, не вызывают они и других эмоций.

Чуковский, со свойственным ему чувством юмора, исследует все стороны этой проблемы в книге «Живой как жизнь». Хотите посмеяться и при этом культурно обогатиться — посмотрите беседы Чуковского о русском языке в видео-формате на youtube.

Как понятный текст увеличивает продажи?

Мозг человека адаптируется к пустословию. Всякого рода клише каждый слышал и читал в своей жизни тысячи раз по поводу и без. И теперь подобные фразы мы не замечаем, как воздух, которым дышим. Рассмотрим, что же происходит c текстами в интернете.

Вот избитыми фразами составлено ценностное предложение на первом экране сайта: «Широкий ассортимент спецодежды для всех видов работ по низким ценам». Пользователь скользящим взглядом просканировал текст, ничего его не зацепило, и он пошёл искать дальше.

Заменим этот текст на понятный. Такой текст вызывает ассоциации, написан на языке читателя, лаконичен и отвечает ожиданиям покупателя: «В наличии на складе более 900 моделей курток, комбинезонов и обуви, готовых к отправке, 5% скидка при заказе от 60 т.р., бесплатная отправка в регионы».

Теперь УТП выполняет свою функцию — узнавание и вовлечение, позиционирование и отстройка.

► Другой пример, текст о компании. Этот блок на сайте часто называют философским вопросом «Почему мы?» или «Наши преимущества». В большинстве случаев в тексте будет информация, с какого года компания на рынке, куда она стремится и с какой скоростью, её приоритеты и ценности, а также стандартные преимущества: оперативная обработка заказов, быстрая доставка, индивидуальный подход к каждому клиенту и др. Такой блок на сайте — белое пятно для посетителя. Это хорошо видно на тепловой карте кликов и в вебвизоре — подобный текст быстро пролистывают.

А какой текст о компании читают? Забавно то, что продающий текст о компании должен говорить исключительно о клиенте. Специфично расскажите, как вы решаете проблемы потребителя, на понятных примерах и затрагивая узнаваемые жизненные ситуации. И уже в этом ключе можно упомянуть о вашем подходе к делу, если он действительно чем-то отличается. Такой текст будет, что называется, «продавать». Поскольку информация значима для клиента, то она донесёт ваши отличия. И она способна повысить вашу авторитетность за счёт практических примеров и кейсов.

Как сделать текст понятным

В писательском мастерстве, как и в любом другом, нет предела совершенству. И о том, как сделать свой слог чище, написано множество книг. Кроме уже упомянутого Чуковского стоит прочитать «Пиши, сокращай» Л. Сарычевой и М. Ильяхова. А зарубежные авторы для повышения своего писательского мастерства рекомендуют руководство «Элементы стиля» Уильяма Странка.

Не претендуя на полноту изложения, я поделюсь некоторыми своими подходами, как сделать текст понятным.

Протестируйте на читаемость. Проведите простой пользовательский тест. Дав почитать ваш текст коллеге, другу или соседу по парковке, отмечайте все места, в которых читатель испытывает затруднения. Попросите пересказать основные мысли из прочитанного. Упрощенный вариант такого теста — самостоятельное прочтение вслух. Обращайте внимание, легко ли вам произносить фразы, хватает ли вам дыхания до знака препинания или до конца предложения.

✱ Покажите фильм. Представьте: по вашему тексту снимается кино. Обратите внимание, на что направлена камера, и начните описывать предметы, людей и происходящее в кадре. Рисуйте для читателя анимированные картинки. Используйте простой порядок слов со следующей структурой: «Внучка кинула мяч в Жучку» — прямое изложение проще усваивается мозгом.

✱ Добавьте динамичности. Замените отглагольные существительные на глаголы. Номинализации превращают фильм в статичную картинку. Используйте глаголы действия и определительные наречия («быстро», «легко» и т.п.). Например, вместо «Выстраивание должной системы управления на предприятии обеспечивает повышение эффективности труда» лучше написать: «Начните управлять, и сотрудники легко будут делать в 2 раза больше за 1 рабочий день».

✱ Раскройте детали. Люди склонны обобщать, а это придаёт туманность тексту. Общие фразы хороши только тем, что не вызывают критики, с ними проще согласиться, так как в них нет конкретики. Вот, например: «Мы гарантируем сжатые сроки исполнения и качество продукции». С одной стороны, всё по делу, с другой — такой текст ничем не лучше куска хозяйственного мыла.

Раскрыть детали помогают уточняющие вопросы:
«Что именно вы понимаете под сжатыми сроками исполнения?»
«Как именно вы гарантируете качество?»

Получаем следующий текст: «Ваш заказ будет готов через 15 дней или ранее. Не устроило качество — товар можно вернуть в течение 30-ти рабочих дней с даты получения».

✱ Делайте паузы для вдоха. Слона легче съесть по кусочкам, а текст проще прочитать, если он состоит из коротких предложений и небольших абзацев. Во время чтения наш мозг постоянно обрабатывает и интерпретирует поступающие слова. Эта информация размещается в кратковременной памяти — своеобразном буфере — и находится там, пока её значение не будет осмыслено. Постоянно учитывайте ограниченность объёма буфера читателя. Опытным путём было определено, что он составляет не более 15-ти слов. К счастью, буфер очищается в тот момент, когда читатель доходит до логического завершения отдельной мысли в тексте. Для оптимизации работы с буфером читателя я использую следующие подходы:

► сокращаю предложения;
► разбиваю текст на короткие абзацы;
► минимизирую расстояние между подлежащим и сказуемым в предложении;
► избегаю ненужных слов, которые не прибавляют смысла;
► структурирую текст, выделяя основные мысли подзаголовками.

Понятный текст увеличивает конверсию на сайте

Хороший оратор способен привлечь внимание слушателей, установить с ними взаимопонимание, донести свои мысли доступным языком, поддерживать вовлеченность аудитории. Продающий и понятный текст делает то же самое.

Мы рассмотрели:

Пустой текст состоит из клише, обобщений, номинализаций и ненужных слов.
✔ Текст можно улучшить кинематографичностью, добавлением динамики и деталей.
✔ Читатель лучше усвоит информацию, если её подавать порциями не более 15-ти слов.
✔ Проверить свой текст можно с помощью пользовательского тестирования или самостоятельно.

Дополнительная литература и утилиты

Чуковский К. И. Живой как жизнь. О русском языке.
Чуковский К. И. Беседы о русском языке, видео
Сарычева Л., Ильяхов М. Пиши, сокращай: Как создавать сильные тексты.
William Strunk. The Elements of Style.
Stephen Wilbers. Keys to Great Writing.
Справочный портал о русском языке https://gramota.ru.
Сервис проверки текста «Главред» https://glvrd.ru.
Сервис и плагины для браузеров для проверки орфографии, стилистики и грамматики https://languagetool.org/ru.
Сервис проверки текстов на английском https://grammarly.com.
Английский аналог «Главреда» https://hemingwayapp.com.
Я заинтересован, чтобы вы применили новые маркетинговые методы наилучшим образом и увеличили свой вклад в процветание нашей страны.

Поэтому всем читателям блога доступна бесплатная 15-ти минутная и, что важно, ни к чему не обязывающая онлайн-консультация с разбором вашего сайта.
Для консультации нужно будет предварительно ответить на несколько вопросов. Записывайтесь в форме ниже.

Запись на бесплатный разбор сайта
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности
Повышение конверсии